Tingkatkan penjualan Anda — dalam lima menit. Artikel ini adalah yang ketiga dari serangkaian lima artikel yang menyelidiki lima poin penting yang mempengaruhi bagaimana Anda menemukan aliran pelanggan yang stabil untuk bisnis Anda.
Pelanggan Membeli Manfaat
Anda ingin lebih banyak penjualan? Pelanggan membeli karena satu alasan. Mereka membeli karena produk atau layanan Anda memiliki manfaat yang mereka inginkan. Memberitahu pelanggan Anda bahwa produk Anda memiliki garansi 10 tahun adalah fitur produk. Memberitahu mereka bahwa di lebih dari 400 pekerjaan atap tahun lalu, tidak ada kebocoran, tidak ada panggilan balik dan tidak ada ubin rusak menjual manfaat yang diinginkan pelanggan Anda. Jual manfaat pelanggan dan Anda akan meningkatkan penjualan Anda.
Mengapa Anda Menjual Fitur
Intinya, menjual fitur lebih mudah. Fitur adalah hal-hal yang terlihat tentang produk dan layanan. Fitur adalah hal-hal yang Anda lihat, sentuh, rasakan dan cium.
Fitur penjualan adalah kepentingan pribadi Anda. Produk dan layanan adalah darah kehidupan Anda. Anda tinggal bersama mereka setiap hari. Anda tahu mereka luar dalam. Anda suka berbicara tentang mereka!
Mengidentifikasi manfaat yang diinginkan setiap pelanggan adalah pekerjaan yang sulit. Pelanggan unik. Masing-masing membeli karena alasannya sendiri. Lebih mudah untuk berbicara tentang fitur produk umum daripada mengungkap manfaat pelanggan yang unik.
Latihan Lima Menit Anda untuk Lebih Banyak Penjualan!
Latihan lima menit disebut "JADI APA." Ketika Anda menyelesaikan latihan ini, Anda akan mengubah dari menjual fitur produk menjadi menjual manfaat pelanggan. Ingat, manfaat pelanggan adalah apa yang menjual! Begini cara kerjanya.
Anda membuat dialog lima menit antara pelanggan yang berpura-pura dan diri Anda sendiri. Sangat penting untuk berbicara percakapan ini dengan keras. Mulailah dengan salah satu fitur bisnis paling populer Anda. Jelaskan fitur tersebut kepada pelanggan Anda yang berpura-pura. Kemudian dengarkan seperti yang dikatakan pelanggan, “jadi apa?"Sekarang jawab pelanggan jadi pertanyaan apa. Kemudian dengarkan seperti yang dikatakan pelanggan, “jadi apa?”Tanggapan Anda. Sekali lagi jawab pelanggan jadi pertanyaan apa. Pelanggan kembali merespons dengan pertanyaan "jadi apa". Terus lakukan dialog ini sampai pelanggan tidak lagi meminta Anda “jadi apa?"pertanyaan.
Sekarang, Anda telah mengidentifikasi manfaat pelanggan!
Lihat Contoh Ini
Beginilah cara agen asuransi menggunakan latihan ini. Saya bertanya kepadanya, “Apa yang membedakan Anda dari agen lain?”Dia mengatakan kepada saya,“ Saya menemukan kebijakan termurah dan terbaik untuk pelanggan saya.”Saya menjawab,“ Jadi apa?"
Dia berkata, “Yah, tidak seperti agen lain, saya menyesuaikan setiap kebijakan untuk pelanggan saya."Aku berkata," Jadi apa ".
Dia menjawab, “Sebagai bagian dari program saya, saya berjanji untuk memberi informasi kepada pelanggan saya tentang perubahan kebijakan yang mungkin menguntungkan mereka di masa depan. "Aku bertanya" Jadi apa ".
Dia menjawab, “Pelanggan memiliki keamanan mengetahui bahwa mereka memiliki program terbaik dan biaya terbaik untuk asuransi mereka."Saya berkata," Jadi Anda menjamin saya bahwa saya bisa tidur di malam hari dan tidak khawatir bahwa saya membayar terlalu banyak untuk asuransi saya?"
"Tepatnya," serunya, "Itu adalah keamanan yang saya berikan kepada setiap pelanggan dengan program asuransi saya!"
Dengan menggunakan latihan SO WHAT, agen bergerak dari menjual "tarif termurah" (fitur bisnis) ke memberikan pelanggan keamanan mengetahui bahwa ia akan selalu memiliki tarif terbaik (manfaat pelanggan).
Dari agen mana Anda akan membeli; yang dengan tarif termurah atau yang memberi Anda keamanan tentang tarif dan kebijakan Anda?
Kesimpulan
